Vor kurzem unterhielt ich mich mit einem mittelständischen Unternehmer, der ein klassisches Business2Business Geschäft betreibt darüber welche Anforderungen eine B2B Webseite erfüllen muss, um als erfolgreich zu gelten.

Ich sagte ihm, dass es dafür zahlreiche Kriterien gibt. Zum Beispiel die Menge an Traffic, den man durch neue Besucher erreicht. Das aussagekräftigste Kriterium ist jedoch die Anzahl an generierten Leads. Nach kurzer Diskussion stellte sich heraus, dass es hier noch einiges an Verbesserungspotential gibt, und dass man mit der erreichten Zahl an Leads nicht zufrieden ist. Man wäre gerade dabei die Internetseite zu erneuern und er fragte mich, welche Punkte man denn berücksichtigen müsste. Ich gab ihm folgende Tipps mit auf den Weg, welche Elemente eine Webseite haben muss, um mehr Leads zu generieren.

USP (Unique Selling Proposition)

Die Webseite muss kurz und bündig und auf einfache Weise informieren, warum jemand bei Ihnen, und nicht bei Ihrer Konkurrenz kaufen soll. Sie haben in der Regel nur wenige Sekunden um jemanden auf sich aufmerksam zu machen. Ihre potentiellen Kunden wollen wissen, worin der Vorteil für sie in Ihrem Angebot liegt. Beschreiben Sie deshalb Ihr Angebot einfach und verständlich und machen Sie den Besuchern klar, warum Ihre Produkte und Dienstleistungen die beste Lösung für die Aufgabenstellungen Ihrer Zielgruppe sind.

Keywords

Ein Grund für eine zu geringe Leadgenerierung liegt auch an der Tatsache, dass Sie zu wenig Traffic auf Ihrer Webseite haben. Wenn Ihre Interessenten bei ihrer Googlesuche eher auf die Webseite Ihres Wettbewerbes aufmerksam werden, als auf Ihre eigene, dann ist das eine verlorene Verkaufsoption. Viele machen den Fehler und versuchen Ihre Webseite für oft angefragte Keywords zu optimieren. Dies wollen in der Regel alle, und Sie können sich vorstellen, wer hier das Rennen macht. Es sind die Big Player, die mit entsprechenden hohen Marketingbudgets diese Keywords für sich reklamieren.

Setzen Sie Ihren Schwerpunkt deshalb auf die so genannten Long Tail Keywordphrasen, also marken-, produkt- und dienstleistungsspezifische Keywords, und bauen Sie diese Keywordphrasen in Ihre Inhalte ein.

Richten Sie eine „Über uns“ Seite ein

Die haben wir doch längst werden Sie jetzt sagen. Aber warum soll sie denn so wichtig sein für ein B2B Unternehmen? Ihre „Über uns“ Seite ist eine der am meistens besuchten Seiten Ihres Internetauftrittes. Hier haben Interessenten die Möglichkeit mehr über Sie zu erfahren. Im B2B Bereich ist es wichtig zu wissen, mit wem man Geschäfte macht. Es geht um persönliche Kontakte. Vertrauen und Sympathie spielen hier eine große Rolle, ob jemand mit Ihnen Geschäfte machen möchte oder nicht. Deshalb sollte Ihre „Über uns“ Seite auch nicht wie eine langweilige Pressemitteilung daher kommen, sondern sie sollte über die Geschichte und die Persönlichkeit Ihres Unternehmens erzählen. Storytelling ist hier das Stichwort.

Responsive Webdesign

Es ist Fakt, dass mehr und mehr Menschen mobil in das Internet gehen. Unternehmen können sich nicht mehr darauf verlassen, dass Interessenten über die klassischen Wege (Notebook, Desktop-PC) auf ihre Internetseite gelangen. Schon heute kommen bei vielen Firmen bis zu 50 Prozent der Besucher mobil via Smartphone oder Ipad auf die Webseite. Viele Entscheider arbeiten schon heute zum großen Teil nur noch mit Ihrem Tablet-PC, entsprechend findet auch die Informationsbeschaffung auf diesem Weg statt. Machen Sie Ihre Webseite hierfür mit CSS 3 und HTML 5 fit, um je nach Device eine entsprechend optimierte Webseite vorzuhalten. Eine Responsive Webseite ermöglicht es jedem Benutzer, dieselben Inhalte, in demselben Look&Feel abzurufen, egal mit welchem Endgerät er Ihre Webseite besucht.

Integrieren Sie Social Media in Ihre Webpräsenz

Um Ihre Webseite zu einer Leadmaschine zum machen sollten Sie auch auf Traffic von Social Media Plattformen setzen. Ihre Webseite oder Blog sollte die eingestellten Inhalte auch den verschiedenen Social Media Kanälen, wie Linkedin, XING und Facebook zur Verfügung stellen. Damit erhöht sich die Reichweite Ihrer Inhalte beträchtlich. Ziel ist es mit Ihrer Zielgruppe über so viele Kanäle wie möglich ins Gespräch zu kommen, einen Dialog aufzubauen und Diskussionen zu fördern. Je mehr Konversationen Sie haben, desto eher werden Ihre Interessenten bei Ihnen kaufen.

Arbeiten Sie auf Ihren Landing Pages mit „Call to Actions“

Natürlich scheint es Ihnen auf den ersten Blick ganz selbstverständlich, dass man mit Landing Pages arbeiten soll. Das ist auch richtig. Aber nur eine Landing Page zu haben ist nicht weit genug gedacht. Wenn Sie mit Ihrer Webseite Leads generieren wollen, dann müssen Sie die Besucher nicht nur auf die für sie relevanten Seiten lotsen, dann müssen Sie sie auch auffordern auf diesen Seiten etwas zu tun. Ihre Landing Page sollten deshalb auch eine „Call to action“ Funktion beinhalten. Da in der Regel ein Verkauf im Bereich B2B komplexer ist, als im B2C Bereich und die Entscheidungsfindung entsprechend länger dauert, müssen Ihre CTA die Interessent entsprechend auf den nächsten logischen Schritt hinweisen. Wie zum Beispiel den Download des Katalogs. Den man aber erst nach entsprechender Preisgabe (CTA) zum Beispiel einer gültigen der Email-Adresse herunterladen kann.

Halten Sie dabei die Inhalte der Landing Page kurz und kommen Sie direkt auf den Punkt. Fragen Sie die Besucher Ihrer Land Page auch nicht nach zu vielen persönlichen Informationen. Verfahren Sie nach dem KISS-Prinzip. Keep it simple and stupid. Man hat festgestellt, dass mit jedem weiteren auszufüllenden Feld, der Wille sinkt überhaupt das Formular auszufüllen. Fragen Sie am besten in einem ersten Schritt nur nach der Email-Adresse des Besuchers. Sollte Ihr Vertrieb dennoch weitere Informationen für ein erfolgreiches Follow Up benötigen, dann fügen Sie auch diese Abfragen ein. Aber halten Sie das Formular wie gesagt, wenn möglich so knapp wie möglich.

Bieten Sie echte Mehrwerte an.

Eine weitere Möglichkeit die CTR(Click through rate) Ihrer Call To Actions zu verbessern ist es mit Incentives zu arbeiten, um die Email-Adresse Ihrer potentiellen Neukunden zu erhalten. Viele B2B Unternehmen bieten einen monatlich erscheinenden Newsletter an, der wertvolle Tipps über ihre Produkte oder Dienstleistungen beinhalten. Als ein zusätzliches Incentive, könnten Sie zum Beispiel Spezialberichte oder White Papers zum Download bereitstellen, welche beschreiben wie Sie Ihre Kunden bei ihren täglich zu bewältigenden Aufgaben unterstützen können. Auch Webinare, Livedemos oder kostenlose Demos können wichtige Tools sein, um Ihre Zielgruppe zu erreichen und einen wertvollen Kontakt herzustellen.

Dies sind nur einige Tipps, wie Sie Ihre Webpräsenz zu einer Leadmaschine aus- beziehungsweise umbauen können. Der Artikel erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit und soll vielmehr ein Denkanstoß für Sie sein, Ihre Webseite nicht nur als Imagebroschüre im Web, sondern auch als ein mächtiges Werkzeug zur Herstellung von Geschäftskontakten zu betrachten.